目前，幾乎所有企業(yè)的經(jīng)營理念都有以客戶為中心、客戶第一等關(guān)于客戶地位的指導(dǎo)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶也是受益者之一，但營銷模式發(fā)生了一些變化。我們來看看新品牌營銷的變化。

幾乎所有企業(yè)的經(jīng)營理念和價(jià)值觀都有以客戶為中心、成就客戶、客戶為中心…
當(dāng)然，客戶(或消費(fèi)者)無疑是最終的買家。
但是這一看似極其簡單的道理，卻是經(jīng)過多年的發(fā)展才逐漸開始從說說而已到慢慢做。
早期營銷以產(chǎn)品為核心，也就是說先有產(chǎn)品，再賣給誰。
由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商家發(fā)現(xiàn)酒香也怕巷子深。所以通過創(chuàng)意和傳播，讓更多的人了解和理解，最終產(chǎn)生共鳴，重復(fù)購買。因此，品牌變得越來越重要。
然而，在數(shù)字時(shí)代，單向品牌傳播遇到了新的挑戰(zhàn)。客戶是互聯(lián)網(wǎng)的受益者，重視體驗(yàn)和互動(dòng)，愿意參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)并積極傳播。
營銷已經(jīng)進(jìn)入了以客戶為中心的階段。
但是，真正的變化不僅僅停留在口頭上，而是積極擁抱營銷模式的變化，例如以下
洞察InsightsvsVS對(duì)Research的調(diào)查。
許多年前，當(dāng)記者問喬布斯關(guān)于iPad的市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，他給出了一個(gè)著名的答案:沒有。
這句話被解讀為品牌，不需要了解客戶的需求。事實(shí)上，許多報(bào)道省略了一句重要的話：知道他們想要什么，這不是客戶的工作。
是的，簡單的市場(chǎng)調(diào)研，通過傳統(tǒng)的問卷問客戶想要什么是徒勞的。相反，我們必須進(jìn)入消費(fèi)者的頭腦，了解他們的精神需求，也就是真正激勵(lì)他們的是什么。
比如酷，自信，智慧，成功…還有快樂。
喬布斯知道這一點(diǎn)，所以他不會(huì)被市場(chǎng)數(shù)據(jù)或分析困住，而是花很多時(shí)間思考客戶。關(guān)注的焦點(diǎn)是客戶的心，而不是客戶的話。
事實(shí)上，B2B決策者也是如此。
追求價(jià)格看似理性，但激勵(lì)這個(gè)人的不是價(jià)格，而是他獲得最經(jīng)濟(jì)交易的自信、能力和控制感。
追求服務(wù)，激勵(lì)他少麻煩，輕松感受。
追求知名品牌可能是成功的感覺。
追求科技含量可能體現(xiàn)身份和前瞻性思想。
過去，這些信息也很重要，但很難通過傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查和焦點(diǎn)小組(focusgroup)獲得。
隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，了解客戶有了方法。不是問卷，更不是采訪(尼爾森等傳統(tǒng)研究公司遇到瓶頸)。而是傾聽和互動(dòng)，關(guān)注每個(gè)客戶(每種畫像)的需求。
此時(shí)的洞察并不意味著在產(chǎn)品研發(fā)之前就清楚了，而是在測(cè)試、試用、使用、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)與客戶(用戶)的反饋。
所以，不僅需要通過數(shù)據(jù)進(jìn)行理性分析，還需要感同身受的用心體驗(yàn)。
客戶體驗(yàn)CXVSVS整合營銷IMC。
整合營銷(IntegratedMarketingCommunication)在前幾年很受歡迎，其關(guān)鍵詞是整合和傳播。
比如一部高端手機(jī)，我們希望客戶坐出租車的時(shí)候聽到廣播廣告，在機(jī)場(chǎng)看到廣告牌，在飛機(jī)上看到雜志上的介紹，回到家電視上就有廣告。
最全方位轟炸，最終讓顧客記住。
這是品牌商的主動(dòng)宣傳，不考慮客戶到底是誰，他們看不看，聽不聽，煩不煩，哪些渠道真的帶來了客戶等等，統(tǒng)統(tǒng)不知道。

目前，目標(biāo)客戶可以定義或跟蹤體驗(yàn)過程。所以有可能實(shí)現(xiàn)CX(customerexeperience)。
CustomerJourney(客戶旅程)和BuyerPersona(買家畫像)是兩個(gè)新關(guān)鍵詞。
與整合和傳播相比，真正開啟了以客戶為中心的時(shí)代。
當(dāng)然，目前的客戶旅途中也會(huì)采用組合拳的方式，但此時(shí)的整合營銷更加精確、可衡量、可跟蹤。
Inboundmarketing集客營銷VSOutboundmarketing推廣。
因特網(wǎng)時(shí)代，靠信息不對(duì)稱獲利早已不起作用。
顧客喜歡自己去研究資料，而不是商家說什么就說什么，所以個(gè)接觸點(diǎn)的內(nèi)容都很重要。
如今的企業(yè)幾乎每個(gè)家庭都在說內(nèi)容為王，真正做到的不多，各種自嗨倒是很常見的。
隨便打開幾個(gè)網(wǎng)站就能看到旗艦產(chǎn)品、卓越性能、國內(nèi)領(lǐng)先XX的描述。
顧客看完之后完全沒有感覺，到底好在哪里？什么是領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？
例如，如果你想介紹中國的長征系列火箭。要是超級(jí)超快。嗯，但是到底有多快。再加一句，升空速度6000米/秒。我相信99%的人還是一臉茫然。
若要讓人有感覺，可對(duì)比以下數(shù)據(jù)：
波音飛機(jī)的速度可以達(dá)到300米/秒，飛人博爾特的最快速度是10.3米/秒，跑車的速度可以達(dá)到100米/秒。
所以連小學(xué)生都能理解火箭有多快。
這種比較，絕對(duì)比直接寫6000米/秒費(fèi)時(shí)費(fèi)力。也就是說，要想換位思考，就必須花更多的心思。
心理學(xué)上有一種自我錨定的說法，就是當(dāng)我們對(duì)一些不太了解的人做出決定時(shí)，往往會(huì)進(jìn)行一個(gè)自我中心的推斷過程。
而且為達(dá)成共識(shí)，我們傾向于從自己的角度去推測(cè)別人，如果是我，我會(huì)…，這就是所謂的虛假共識(shí)，即假設(shè)每個(gè)人都和自己想的一樣。
也就是說，人本身就有惰性，從自己的角度去思考。站在客戶的角度絕對(duì)不容易，但卻是正確的，必須的。
坐在格子間空想沒用，只能去一線和客戶溝通。當(dāng)然，如果客戶也能參與內(nèi)容的創(chuàng)作，客戶營銷的效果會(huì)好很多。
社區(qū)營銷SocialmarketingVS效果廣告Advertising。
一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，客戶更注重社交渠道的互動(dòng)，越來越反感洗腦重復(fù)廣告。
年輕一代越來越崇尚自我選擇和多元化文化，傳統(tǒng)的單向廣告和同樣的推廣方式越來越差。
耐克進(jìn)入滑板領(lǐng)域就是一個(gè)很好的例子。起初，按照以前屢試不爽請(qǐng)代言人，全方位廣告轟炸。消費(fèi)者不買，這個(gè)市場(chǎng)一直進(jìn)不去。
后來耐克真的沉下心來了解滑板文化，恢復(fù)了耐克的經(jīng)典模式，讓滑手參與鞋子的設(shè)計(jì)，承諾打造好的產(chǎn)品，至少花了五年時(shí)間建立觀眾。
贊助街頭比賽與合作的藝術(shù)家和滑板超人合作，一切都來自這個(gè)群體，也面向這個(gè)群體，最終成功融入滑板圈。
最終，耐克鞋成為滑板鞋的代名詞，從而俘獲了越來越多年輕人的心。融入社區(qū)不容易，建立企業(yè)社區(qū)更難，往往需要很長時(shí)間的沉淀和積累。建立聯(lián)系只是第一步。現(xiàn)在人們常說的私域流量只處于流量階段。將加個(gè)微信送護(hù)膚棉或入會(huì)送優(yōu)惠券錯(cuò)當(dāng)成社區(qū)營銷也是太天真了。
心理份額MindsharevsVS市場(chǎng)份額Marketshare。
再來說說效果的衡量。過去，企業(yè)以產(chǎn)品為核心，強(qiáng)調(diào)Marketshare、市場(chǎng)份額或Wallletshare和客戶錢包的份額。
以客戶為中心的營銷目標(biāo)也需要占據(jù)心理份額。
當(dāng)客戶發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)可一個(gè)企業(yè)的技術(shù)、想法和價(jià)值觀時(shí)，他們更愿意傾聽、理解和嘗試，最終成為一個(gè)可信的伙伴。
知易行難。
企業(yè)通過精準(zhǔn)營銷、銷售和服務(wù)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)絕不是一件簡單的事情，需要多年的不斷探索和努力。
第一步是改變思維，跳出企業(yè)自己的視角。了解客戶需求，傾聽和互動(dòng)，關(guān)注客戶體驗(yàn)，提供他們需要的信息、產(chǎn)品和服務(wù)，最終在客戶心中占據(jù)一席之地。
營銷人自身的使命便是不斷站在客戶的視角嘗試與探索新的方法。
要做到這一點(diǎn)，絕對(duì)不是“如果我是客戶，我會(huì)…” 就能想出來，而是積極融入與客戶的溝通交流，深入的了解決策背后的原因。
在公司內(nèi)部作為客戶的“代言人”與“溝通橋梁”，與研發(fā)、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)部門及時(shí)反饋需求，最終成為客戶信賴的伙伴。
這一切并非一蹴而就，但絕對(duì)值得。
文章要點(diǎn)與精髓：
洞察客戶不等于市場(chǎng)調(diào)研
整合營銷是站在企業(yè)自身的角度
做好內(nèi)容是“難而正確的事”
社群營銷不等于私域流量運(yùn)營
在客戶心里有了位置，才談得上品牌